가격 설계이커머스 / D2C
가격 페이지 하나만 바꿨더니 월 매출 2.3배 — 작은 이커머스 이야기
3만원짜리 스킨케어 제품 하나만 팔던 1인 이커머스. 가격 설계와 랜딩 카피를 함께 바꿨습니다.
오라루메 (Auralume)·정수영 (대표)·2026-02-20
1년차 슬럼프
단일 제품 (30,000원 스킨케어) 으로 월 매출 400만 원에서 6개월째 정체. 광고비를 늘려도 CVR이 안 올라갔어요.
가격 설계 스킬로 시작
"내 제품을 얼마에 팔아야 할지 모르겠어요" 라고 물었을 때, 가격 설계 스킬이 질문을 던졌습니다:
- 고객이 '비싸다'고 말한 적 있나요?
- 세 가지 가격 포인트로 테스트해봤나요?
- 번들/세트 상품이 있나요?
저는 세 질문 다 "아니오"였어요.
전략 3가지
마선생이 제안한 것:
- 가격 올리기 테스트: 30,000 → 34,000원. 전환율 변화 측정
- 번들 만들기: 단품 34,000 / 2개 세트 59,000 (할인 9,000) / 3개 세트 85,000 (할인 17,000)
- 랜딩 카피 포지셔닝 변경: "저렴한 스킨케어" → "한 달 집중 관리"
3주간 테스트 후
- 단가: 30,000원 → 34,000원 (CVR 거의 동일)
- 세트 비중: 0% → 46% (평균 주문 금액 2.1배)
- 월 매출: 400만 원 → 920만 원 (2.3배)
배운 것
가격 설계는 "올리는 것"이 아니라 "선택지를 주는 것"이었어요. 고객이 "단품 vs 세트"를 고르는 순간, 구매 저항선이 낮아집니다. 이거 혼자였으면 절대 못 했습니다.